注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

南风

竹雨松风梧月 茶烟琴韵书声

 
 
 

日志

 
 

【转载】把下滑的业绩提上来  

2013-07-13 04:19:50|  分类: 分享 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

昨天,在广州盈点公司举办的南京论坛上,我应邀作为主讲嘉宾出席了本次会议。在论坛的茶歇期间,一位老板问我:“如何将下滑的业绩提上来?”其实,业绩下滑除了市场和产品等影响因素外,员工的状态是主要原因。当员工刚进入一项任务时,他们是热情的初学者,接着他们会慢慢过渡到憧憬破灭的学习者,然后是能干却谨慎的执行者,最后成为独立自主的完成者。情景管理告诉我们,管理者必须随着员工的状态变化而改变,与时俱进地调整领导型态,即从指令式的领导型态,到教练,再到支持,最后变为授权式的领导型态。

把下滑的业绩提上来 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客

美女学员主动上台当助教

市场发展犹如波涛汹涌的长江,永远是此消彼长,有波峰有波谷。因此下滑是客观现实,必须正确面对。心态决定行动,只有保持一种坦然的心态面对下滑的业绩,才有重新提升业绩的可能。大多数业绩下滑只是随机选择的结果,即便是高涨的旺季也是如此。气馁只会打击自己,不懈努力才会迎来业绩不断的提升。

把下滑的业绩提上来 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客

不像做论坛,倒像庆功宴

销售下滑经常发生在快速增长期之后,快速增长期之后是平台期或者是稳定销售的一段时期。同时,业绩也与销售技能有关。销售技能就像所有的其它人类技能一样,不是持续提高,而是断断续续,甚至是迂回提升。遭遇业绩的平台期很正常,它正好反映出把新技能“整合”到日常行为之中的过程。有时,下滑往往是巨大突破的先兆。

过去的成功方法只能代表过去,不会一劳永逸地适应未来。随着你自己的成长,你的目标也必须随之成长。于大多数人来说,这包括重新定义成功使其远离个人成就,并且使其更接近于找到使其他人更快乐的方法。这是因为,昨天激励你的东西可能今天不会激励你。

把下滑的业绩提上来 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客

聆听学员心声

领导方式的随机应变很重要。当工作意愿和工作能力都相当高的员工业绩发生下滑时,管理人员首先应该思考业绩下滑的原因究竟是什么。一方面,要将授权式领导型态转变为支持式的领导型态,管理人员需要更多倾听,需要搜集更多的数据;再一方面,当管理者和员工都认为可以重新回到高绩效的状态时,就可以重新采取授权式的领导型态;最后,当发现需要管理人员给予更多的关注时,就应该改用支持式的领导型态,这样可以给予员工更多的关注。极少数情况下,管理者甚至可能会一路改变领导型态,直至采取指令式的领导型态。

当员工的工作意愿降低,或业绩表现水平或行为发生严重错失时,他们经常会变得非常敏感,一旦受到攻击,就会马上进入一种防御状态,不断与管理者争辩。为避免这种情感上的敌对状态,管理者应该这样来开启双方的讨论:现在,我们来谈一些我看到的,并且认为是比较严重的问题,你可以对我所说的进行反馈。

首先,挑出员工的一个具体行为或业绩表现,然后把关注点集中在这一个行为或一件工作任务的表现上,不要试图一次解决所有的问题。

其次,管理者需要搜集足够多的事实来证明对该员工表现的判断。如果是业绩问题,那么就要将业绩量化;如果是行为问题,就要专注于真正观察到的。然后,写下所有因为该员工的错失而发生的额外付出或损失。

最后,诚实信任很重要,尤其敢于承担是解决问题最重要的部分。要通过自问一些问题:如员工清楚自己的业绩目标吗?有什么因素影响到员工的业绩表现等等,来确认管理者在该情境中的角色或要承担的责任。

管理者的工作就是尽量达成更多的共识,以使问题向积极解决的方向发展。在大多数冲突情境下,双方不太可能对所有问题都达成共识。这时,管理者就需要去观察是否有足够的共识,使双方可以顺利地解决问题。如果没有,那么就要重新诊断哪些是障碍,重新确立管理者在该问题中的位置,从而让双方对该问题的理解达成共识。

业绩下滑不可怕,调整心态最重要。与员工坦诚沟通,建立伙伴关系的谈话是最有效的解决途径。与员工一起共同找出问题背后的真正原因,并提出具体的解决方案,才能把下滑的业绩重新提上来。

更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com

  评论这张
 
阅读(25)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018