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【转载】优势谈判无输家  

2012-12-24 07:02:22|  分类: 分享 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自高扬《优势谈判无输家》
 

美国前总统克林顿顾问罗杰·道森曾讲过一个故事,说的是两个人面前摆着一个橘子,他们都想得到这个橘子,于是就开始谈判。谈了半天之后,双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半,一人一半。不仅如此,为了公平起见,他们决定由一个人来切,然后由另一个人先选,这样就皆大欢喜了。可谈判结束后,当他们开始交流自己最初的目的时,双方发现,原来其中一个人是想榨橘子汁,而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。

全世界赚钱速度最快的是谈判,但经常有人把价格当做杀手锏,甚至以为:“当谈判遇到瓶颈或是临门一脚时,降价会是唯一的选择。”殊不知最成功的谈判是双赢,优势谈判并非逼迫对方就范。不管是哪一方,如果被迫降价就不是一次成功的谈判。尽管谈判的技巧很多,但创造优势谈判双赢结果的其实是态度。

谈判是商业活动中不可或缺的内容,大卫·高德威(David Goldwich)在《最聪明的让步》中谈到,“心态”让优势谈判者有别于其他的谈判者,他们知道自己的优缺点在哪,并采取行动弥补自己的不足。同时,他们行事弹性灵活,知道什么时候调整谈判风格。为此,大卫还总结了优势谈判的五大特质:

1、使用开放式提问,及时收集信息,掌握充分资讯。问问题可以让对方感受到被尊重,有价值;放慢谈判的节奏,可增加更多的思考时间;通过提问,制导谈判过程和方向;通过确认,避免理解有误;提出“开放式”问题,活跃谈判气氛,以获得更多有价值的信息。

2、咬文嚼字,敏锐辨识话外音,以获得更多的隐性信息。倾听已被视为沟通的基本条件,是更主动的过程,通过倾听,解读对方发出的讯息,并赋予意义。通过复述对方话语增强记忆和理解;通过频频点头来表示认同,同时身体前倾,维持开放和专注的姿势,以鼓励对方进一步详细说明;仔细斟酌对方的字眼,观察其肢体语言,获取更多的隐含信息。

3、善用同理心,察觉并反映对方的感觉。不仅要听懂对方话语的意思,还要听出对方的情绪状态。不仅认真倾听,还要积极回应。说几句话并询问一些回应对手情绪状态的问题,比如“看得出来你有点疲惫”,以提升主动倾听的层次。注意,同理心不等于“同意”,你可以理解对方的感受,却不一定要完全同意他的观点。

4、深思熟虑提议内容,重点强调客户价值。一般来讲,大多数谈判者习惯拒绝对方的任何提议,甚至是不经思考的条件反射,以证明自己是多么的有力量有信心。其实,立即的拒绝是一种污辱,表示不尊重。面对此,若能坦诚相见,多花点时间针对不适提案做出反馈,提出你不接受该提案的理由、喜欢或不喜欢的地方,效果会好很多。即使你完全不认同也不必表现得太强烈,应尽量从中找出一些价值来,让对方真实感受到你的诚意。

5、不要一根筋,尽量想出更多的方案,优选其中大家都能接受的那一个。一般谈判者都会找出显而易见的方案,而优势谈判者总会跳脱思维框架,找出真正想要的核心利益,想出更多可行的方案,然后选出一个合适的解决方案。

优势谈判无输家。不仅在谈判桌前取胜,还让对手也感觉自己赢了。正如罗杰·道森所说,优势谈判就是突破思维局限,找到了一种更好的方式,使得双方都可以完全得到自己想要的东西。

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