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【转载】你适合做销售吗?  

2012-11-06 01:24:40|  分类: 分享 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自高扬《你适合做销售吗?》

这个世界真奇妙,99%的人做销售,只有0.1%的人成功,但大家还是拼着命去做。这不是说销售有多难,而是99.99%的人天生就学会了拒绝,人们说NO比说YES要容易得多。即便如此,人们还是寄希望于自己的产品有人会买,否则,哪有生产和销售的动力呢?

适不适合做销售,不仅要看有否销售经验,更要看有没有销售潜能。通用电气管理学院在长期的教学实践中发现:1、在聘请员工之前必需进行潜能测评,实现最佳岗位匹配;2、员工的成功与失败取决于他们性格中的极端。大凡进行过员工销售潜能测评的,优势就特别明显:1)降低了员工招聘的失误率;2)降低员工培训成本;3)降低人员流失成本;4)能将销售成功率提高70%;5)有利于公司建立统一的销售人才评估标准。

如何评估销售潜能呢?CPQ(Craft Personality Questionnaire)测评工具可以帮到你。它是一项衡量个人潜能和岗位匹配的在线测评系统。CPQ测评以人类和职业生涯有关的“八大基本性格要素”为评估基础,衡量员工的岗位匹配指数和风格类型,以预测其未来的工作表现,实现最佳员工招募、培育和留用之效果。

如今,世界500强中有超过20%的企业使用过这种工具,CPQ岗位匹配高得分者平均销售业绩是低得分者的4倍,其性格类型准确性指数高达95%以上。使用CPQ测评工具,每位参测人员都可获得3份主要报告及1份后续面试问题。其中,“八大基本性格要素”分八个纬度来评估销售人员:

1、  目标导向——快速达到目标的迫切程度

2、  自主意识——对独立的需要,以及对自己环境的控制程度

3、  社交信心——主见程度

4、  社会认同——受到认可的需要程度

5、  细节导向——做决定时对于细节的需要程度

6、  印象关注——对于为他人留下良好印象的需要程度

7、  关爱他人——照顾他人的敏感程度

8、  怀疑态度——对于他人的信任程度

在具体测评中要灵活运用。比如,所谓自主意识,指的是一个人对于独立和掌控自己环境的渴望程度。如果招的是外部销售代表,他要有独当一面的工作能力,因为要单独去拜访客户的,这个人的自主意识就需要比较高一些。相反,如果招的是内部销售人员,主要是通过团队协作来完成工作,他的自主意识就不能太强,这样才能愿意留在办公室里和团队一起合作。

所谓社交信心,是指做销售必须有社交自信,不同的销售岗位,需要不同区间的得分,必须建立一个统一标准。如果要招的是外部销售代表,社交信心就需要强一些;如果要招的是客户服务人员,社交信心就可以得分低一点,免得在为客户服务过程中过于有主见。

CPQ测评工具会根据各个项目的得分,从30多个销售岗位中筛选出适合这位应聘者的岗位,这会很大程度地突破企业的用人困境。而且这也告诉企业:未必只是那些拥有高学历的人才是核心人才,在美国,大家更为关注的是这个人未来可预计的绩效,也就是他的潜能如何。

必须注意,测评只是招聘工作的开始,它还得与其他的销售人员跟踪培养相辅相成。员工入职后,企业还要根据测评销售潜能的不同情况进行定向培养。这样,不仅能明确被测评者未来提升和培养的方向,还能真正把他的销售潜能发挥到极致。

更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com


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